Мы не берём материал в долг: ремонт идёт на деньги клиента

Почему мы не берём материал в долг

Начну с того, о чём меня спрашивают чаще всего, когда речь заходит о материалах.

Отсрочка платежа у поставщика - это когда материал забираешь сейчас, а платишь через месяц-другой. Её ищут, о ней договариваются, её считают признаком серьёзной компании.

Нам она не нужна. И вот почему: мы строим не на свои деньги, а на деньги клиента.

Это не фигура речи, а модель работы. Деньги под задачу приходят до задачи, а не после: клиент оплачивает этап, мы на этот этап закупаем. Если так устроено, занимать у поставщика незачем.

А вот если тебе нужна отсрочка, стоит посмотреть не на поставщика, а на свой график платежей с клиентом. Скорее всего, ты финансируешь стройку из своего кармана и ждёшь, пока заказчик закроет этап. Это кассовый разрыв, и лечится он в договоре с клиентом, а не в переговорах с магазином.

Первый заход: берёшь любых, кто согласится

Теперь про то, как поставщики вообще появляются. Честно, без красивой истории.

Сначала мне нужны были хоть какие-то поставщики, чтобы просто было что предлагать клиентам. С какой маржой - неважно. Нас никто не знает, объёмов нет, разговаривать особо не о чем: дайте хоть что-нибудь.

Так и набирается первый круг. Он некрасивый, условия в нём средние, и это нормальная точка старта. Плохо не то, что ты начинаешь с кем попало. Плохо, если ты с ними же и остаёшься, когда объёмы уже выросли.

Второй заход: маржа по категориям

Когда начинаешь что-то продавать и появляется хоть какая-то регулярность, включается счёт.

У нас есть учётка по комплектации - обычная таблица, где видно, какой процент маржи получается по каждой категории и по каждому поставщику. Где-то она высокая, где-то низкая.

Дальше решение простое. Видим, что по сантехнике у конкретного поставщика маржа нас не устраивает, - потихоньку убираем его и ищем замену.

Это не то же самое, что отчёты компании, где маржинальность считается по сделкам. Здесь таблица нужна для одного решения: с кем продолжать работать, а с кем нет.

Третий заход: добрать категории на выставке

Когда понятно, каких категорий не хватает, мы едем на отраслевую выставку. У нас это MosBuild.

Смысл поездки не в том, чтобы походить и вдохновиться. Смысл в списке: нам нужна краска, напольные покрытия, сантехника - идём и набираем контакты именно по этим категориям.

Дизайнеров и партнёров на выставках тоже находят, про этот канал я писал отдельно. Но тут задача другая: не познакомиться, а закрыть дырки в своём списке поставщиков.

Кого мы убираем: медленная связь

Маржа - не единственное, по чему мы расстаёмся с поставщиками. Второй фильтр - как человек с тобой общается.

Бывает так: вопрос насущный, объект стоит, а тебе отвечают за полдня. Или два раза за день. Или начинают шифроваться и прятаться, когда речь заходит о гарантии.

С такими работать неудобно, и мы их убираем. Так же отметаются те, кто спорит по любому поводу и уходит в негатив.

Постепенно из этого собирается костяк: несколько поставщиков по каждой категории, с нормальной маржой и с людьми, которые отвечают в течение дня.

Сроки: считать, а не выбивать

Теперь про сорванные поставки - это то, из-за чего объект встаёт и ты теряешь неделю.

У нас задержки были. И причина была не в поставщиках, а в нас: мы просто не знали, сколько реально едет товар. Условно, ванна из Китая доезжает за столько-то дней, а мы об этом узнавали по факту.

Отсюда два инструмента.

Первый - список поставщиков со сроками доставки. По каждому мы понимаем, за сколько он реально привозит. Не «быстро», а конкретный срок.

Второй - календарный план поставок. Комплектаторы, которые заказывают чистовые материалы, берут у производства календарный план работ и строят от него план поставок. Логика простая: мы знаем сроки доставки и знаем, когда работы дойдут до этого этапа. Значит, можно посчитать, когда именно заказывать.

Скидки: лесенка по объёму

Про условия, ради которых всё и затевается.

У большинства поставщиков есть лесенка: делаешь такой объём - получаешь такую скидку, объём больше - скидка больше. Работает это у всех по-разному, единого рынка тут нет, условия у каждой компании свои.

Главное, что из этого следует: начинать придётся с минимальной ступени. Чем больше объёма проходит через тебя, тем выше процент. Поэтому отбор поставщиков и концентрация объёма на костяке - это и есть способ получить нормальные условия, а не искусство переговоров.

Кто занимается материалом, когда объектов много

В чате участников спрашивают прямо: объектов тридцать с лишним, старая схема не тянет, как быть. У нас одновременно идёт около сорока проектов, расскажу, как это устроено.

Материал разделён на две зоны, и у каждой свой человек.

• Снабженец ведёт черновые материалы. Он же ведёт учёт: сколько денег взял, сколько купил. Под это есть система отчётности.
• Комплектатор ведёт чистовые. У него своя учётка, где видно, где сейчас находится материал и сколько его закуплено.
• Логист возит материал на объект. Если поставка приходит только до пункта выдачи, развозим по городу сами.

Плюс небольшой склад. Без него не обойтись: иногда материал нужно притормозить и где-то сложить, особенно чистовой.

Почему это не путается между объектами: потому что зон две, у каждой свой ответственный и своя таблица. А не потому, что кто-то очень внимательный.

С чего начать, если снабжения пока нет

• Посмотри свой график платежей с клиентом. Если тебе нужна отсрочка у поставщика, начни с него.
• Заведи таблицу по категориям: что закупаешь, у кого, почём и какая получается маржа. Без неё отбор поставщиков невозможен.
• Составь список сроков доставки по каждому поставщику. Это одна колонка в той же таблице, а объектов она спасает много.
• Когда закупки начнут съедать твой рабочий день, отдай черновые материалы отдельному человеку. Из всего материального контура первым отделяется именно снабжение.

Коротко об авторе

С материалами я вожусь столько же, сколько занимаюсь ремонтом, а это больше пятнадцати лет. Путь с поставщиками прошёл весь: от «возьмите нас хоть кем-нибудь, объёмов у нас нет» до своего костяка по каждой категории и нормальных условий. Сейчас у меня студия полного цикла, одновременно в работе около сорока проектов, и материал на них ведут отдельные люди - снабженец, комплектатор и логист. Пишу из практики: всё, что здесь написано, мы прошли на своих объектах.

Частые вопросы

Нужна ли отсрочка платежа у поставщика?

Нам - нет, мы работаем по предоплате от заказчика и закупаем уже на его деньги. Если без долга у поставщика не обойтись, смотреть надо на график платежей с клиентом: обычно дело в нём, а не в условиях магазина.

Где искать поставщиков в начале?

Где угодно, кто согласится работать без объёмов. Это нормальный первый круг. Когда появится регулярность, отберёшь по марже и по тому, как быстро с тобой общаются, а недостающие категории доберёшь на отраслевой выставке.

Как получить скидку побольше?

Объёмом. У поставщиков есть лесенка: больше объём - выше процент, и у каждой компании она своя. Поэтому выгоднее собрать костяк из нескольких поставщиков и концентрировать закупки на них, чем распылять заказы.

Как не ловить сорванные сроки?

Знать два числа: за сколько реально везёт каждый поставщик и когда работы дойдут до нужного этапа. Из них считается дата заказа. Мы для этого ведём календарный план поставок, который строится от календарного плана работ.

Кто должен закупать материал, когда объектов много?

Разделите по типу материала. Черновые ведёт снабженец, чистовые - комплектатор, доставку - логист. У каждого своя таблица учёта. Тогда материал не путается между объектами.