Как поднять средний чек в ремонте, не поднимая цену за работу
- Почему «просто ремонт» упирается в потолок по деньгам
- Зачем нужен дизайн, если на нём почти не заработать
- Где реально лежит маржа - комплектация и снабжение
- Как продавать материал по цене магазина и всё равно зарабатывать
- С какого звена начать, если сейчас делаешь только ремонт
Если совсем коротко: средний чек растёт не тогда, когда ты берёшь больше за квадратный метр. А когда забираешь у клиента больше задач - дизайн, закупку материалов, мебель - и ведёшь их под одной ответственностью. У меня в компании это подняло средний чек в 1,5-2 раза. Ниже разберу по звеньям, где именно лежат деньги и с чего начать, если ты сейчас делаешь «просто ремонт».
Почему «просто ремонт» упирается в потолок
Всю дорогу мы работали по ремонту. Делали ремонтно-отделочные работы, и всё. А потом я заметил простую вещь: клиент, кроме самого ремонта, тащит на себе ещё кучу вопросов. Где взять дизайн. Что за материал купить и сколько. Кто соберёт кухню, чтобы она встала как надо. И вот эти вопросы у него отнимают время и нервы - а заодно тормозят и мою работу на объекте.
Смотри, что происходит. Клиент сам едет за плиткой, привозит не то, не в том количестве. Бригада стоит. Сроки плывут. Он психует, я теряю деньги на простое. Знакомо?
Так вот. Средний чек - это не про то, чтобы задрать цену. Это про то, чтобы забрать эти задачи себе. И тогда ты и клиенту жизнь упрощаешь, и зарабатываешь на каждом звене.
Дизайн - это вход, а не заработок
Первое, что мы добавили, - дизайн-проект. Но сразу скажу честно, чтобы не было иллюзий: на самом дизайне заработать почти нельзя. По деньгам это копейки - процента четыре от оборота. Пока заплатишь дизайнеру, чертёжнику, визуализатору - от чека почти ничего не остаётся.
Тогда зачем он нужен? Дизайн - это вход. Пока два-три месяца делаешь клиенту проект, он привыкает работать с тобой, знакомится с твоей командой, видит, что вы за всё отвечаете. И к концу проекта он уже сам, спокойно, подписывает у тебя и ремонт, и материалы, и мебель. Не под давлением, а потому что понял ценность.
То есть дизайн ты продаёшь почти в ноль - а он открывает всю дальнейшую цепочку. А если своего дизайна у тебя пока нет, ту же цепочку может открыть чужой: клиент приходит от дизайнера уже с готовым проектом и утверждённым бюджетом.
Комплектация - вот где реально деньги
Дальше мы забрали комплектацию, то есть закупку всех материалов. И вот это уже совсем другой разговор по деньгам.
Работает просто: мы заключили дилерские договоры и продаём материал клиенту по той же цене, что и в магазине. Если в магазине плитка стоит сто рублей - у нас она стоит сто рублей. Клиент не переплачивает ни рубля.
А зарабатываем мы на другом. Во-первых, дилерская маржа, которую даёт поставщик, а не клиент. Во-вторых, на том, чего магазин не делает: привозим на объект ровно в срок, отбираем материал под то, что реально монтируем сами, бракованное меняем за свой счёт. Прораб говорит комплектатору «этот ламинат не бери, замки хлипкие» - и клиент от кучи ошибок застрахован.
По обороту комплектация со снабжением - это порядка сорока процентов. Столько же, сколько сам ремонт. Только маржа тут выше. Вот тебе и ответ, где деньги.
Мебель - самое сложное звено, но нужное
Последним мы добавили корпусную мебель. Это, честно, самая заноза - потому что мебель почти всегда встраиваемая, и на стыке «ремонт и мебель» вылезает миллион вопросов. Тут нужна очень плотная и качественная коммуникация, иначе кухня не встанет по месту.
Поэтому мебель мы не отдаём на сторону. Нашли человека, выстроили своё направление, и теперь отвечаем за результат целиком - за брак и сроки отвечает компания, а не клиент. По деньгам это ещё процентов десять оборота, и звено самое быстрорастущее.
Цель была не «содрать больше», а забрать ответственность
Вот тут важный момент, я его специально проговариваю. Когда мы всё это собирали, цель была не увеличить средний чек. Цель была забрать у клиента всю ответственность и дать ему нормальный результат без головной боли. А чек поднялся уже как следствие - сам, когда клиент остался с нами на весь цикл.
Это и есть фокус. Один приведённый клиент приносит тебе не одну сделку, а цепочку: дизайн → ремонт → материалы → мебель. Ты один раз потратился на его привлечение - а зарабатываешь на нём в разы больше.
С чего начать, если ты сейчас делаешь только ремонт
Не надо завтра открывать мебельное производство. Начни с одного звена - со снабжения и комплектации. Это самый быстрый способ поднять чек:
- договорись с двумя-тремя поставщиками о дилерских условиях;
- бери на себя закупку и доставку материала на объект;
- продавай клиенту по магазинной цене, зарабатывай на марже поставщика и на том, что везёшь вовремя и без брака.
Одно это уже двигает средний чек вверх, а тебе снимает половину простоев на объекте. Дизайн и мебель добавишь потом, когда встанет снабжение.
Коротко об авторе
Я пятнадцать с лишним лет в ремонте и отделке. Начинал руками, был отделочником. Потом построил франшизу «Ремонт без хлопот» - дошли до 12 филиалов по России, там же набил и шишки. Сейчас у меня своя студия полного цикла: дизайн, ремонт, комплектация и мебель под одной ответственностью. Всё, что пишу, - из своей практики, а не из книжек.
Частые вопросы
Это же просто перепродажа материала?
Нет. Клиент платит столько же, сколько в магазине. Ты зарабатываешь на дилерской марже и на сервисе - доставка в срок, отбор материала под монтаж, замена брака за свой счёт. Магазин так не делает.
А клиент не уйдёт покупать сам, раз цена та же?
Часть уйдёт, и это нормально. Но большинству проще, когда всё привозят на объект вовремя и головой за это отвечает подрядчик. Ты продаёшь не цену, а спокойствие и сроки.
С чего дешевле всего начать?
Со снабжения. Дизайн и мебель требуют людей и компетенций, а закупку материала можно взять на себя почти сразу.
На сколько реально вырастет чек?
У меня полный цикл поднял средний чек в 1,5-2 раза. Но растёт он постепенно, по мере того как добавляешь звенья, а не сразу.
Как выстроить систему в ремонте: инструменты, кейсы, ошибки. Подписывайся, где удобно.