Маркетинг заявок для ремонтной компании: где брать клиентов и не зависеть от сарафана

Денис Дубинин·Опубликовано 01.08.2026·7 мин чтенияБазовый

Один канал - это качели «то густо, то пусто»

Знакомо: месяц завален объектами, следующий - тишина, сидишь и ждёшь. Почти всегда причина одна - ты сидишь на единственном источнике заявок. Обычно это сарафан или одно объявление. Пошли рекомендации - густо, кончились - пусто.

При этом клиентов на рынке море. Смотри: по данным Авито и Data Insight, ремонтно-строительные услуги - это 2,5 триллиона рублей и 120 миллионов заказов в год. Проблема не в том, что клиентов нет. Проблема в том, что ты их не ловишь системно: у тебя нет нескольких работающих каналов, между которыми поток перетекает.

Где брать заявки: четыре канала

Здесь я Америку не открою - источники известные, вопрос в том, чтобы их использовать, а не ждать сарафан. Вот рабочая четвёрка.

• Авито. Для ремонта это живая площадка - люди идут туда прямо с задачей «нужен ремонт». Настраивается и даёт заявки быстрее всего, с него я и советую начинать.
• Контекстная реклама (Яндекс.Директ). Человек сам ищет «ремонт квартиры под ключ» - ты показываешься ему в поиске. Дороже, но заявки тёплые.
• Таргет (ВКонтакте). Показываешь рекламу нужной аудитории, даже если она сейчас ничего не ищет. Хорошо разогревает и добирает охват.
• Партнёрка. Риелторы, строительные магазины, дизайнеры - те, у кого твой клиент уже есть. Про неё я рассказал отдельно, это недооценённый канал.

Запускать всё сразу не надо. Но держать в голове, что каналов несколько и опираться на один опасно, - надо.

Партнёрка - самый недооценённый канал

Отдельно про партнёров, потому что тут лежат тёплые заявки, которые многие упускают. Риелтор сдал новостройку - клиенту нужен ремонт. Дизайнер сделал проект - нужен тот, кто его воплотит, и как выходить именно на дизайнеров я разобрал по шагам. Строительный магазин видит людей, которые закупают материал. Все они могут приводить клиентов тебе.

Но скажу честно, как есть: партнёрские отношения надо уметь заводить. Я это прошёл на своём опыте - когда-то партнёрство закончилось тем, что бизнесом в итоге полноценно владеет партнёр, а я из него вышел. Урок дорогой, зато прочный. Поэтому партнёрку я теперь строю по-взрослому: с понятной схемой взаимодействия, договором и регламентом, а не «на доверии и по-братски». Тогда это канал, а не будущий конфликт.

Качественная заявка, а не любой трафик

Вот тут ключевая мысль, из-за которой сливают бюджеты. Маркетинг отвечает не за «мы что-то запустили и что-то капает». Он отвечает за качественную заявку.

У меня даже есть портрет качественной заявки - заранее описано, кто мне подходит: например, новостройка от миллиона рублей, ключи на руках, человек готов начинать. И трафик я гоню под этот портрет. Потому что если гнать всех подряд, ты завалишь менеджеров нецелевыми обращениями в духе «а сколько стоит покрасить одну стену», сольёшь на них время и деньги, а нормальных клиентов пропустишь.

Сначала опиши, кто твой клиент. Потом настраивай рекламу под него. А не наоборот.

Заявка должна падать в CRM, а не в личный телефон

Сгенерить заявку - это полдела. Дальше её нельзя потерять. А теряется она проще всего там, где всё висит на личном телефоне: позвонили между объектами, ты не записал, забыл перезвонить - и минус клиент, за которого ты уже заплатил рекламой.

Поэтому заявка должна падать в CRM. Схема простая: реклама привела заявку → она сразу упала в CRM → менеджер обработал → передал проект-менеджеру на замер. Ничего не теряется, видно, на каком этапе кто застрял, и понятно, сколько заявок ты реально отработал, а не «вроде звонили».

CRM не обязательно дорогая и сложная - на старте хватит и простой. Важно, чтобы заявки жили в одном месте, а не в голове и в телефоне.

Считай цену заявки и с чего начать

Реклама - это статья расхода, и её надо закладывать в экономику проекта; у меня на рекламу заложено около восьми процентов от выручки объекта. Но заложить мало - надо считать отдачу. Минимум, что нужно знать: сколько стоит одна заявка, сколько стоит выехавший замер и какая конверсия из заявки в замер. Тогда видно, какой канал приносит клиентов дёшево, а какой жрёт бюджет впустую. (Про метрики подробнее - в отдельной статье, ссылка ниже.)

А начать просто. Не запускай завтра все четыре канала - распылишься и ничего не докрутишь:

• опиши портрет своего клиента - кого ты хочешь;
• запусти один канал, проще всего Авито - под ремонт он самый живой и быстрый;
• заведи, куда падают заявки, - хоть простую CRM или таблицу, чтобы ничего не терять;
• считай цену заявки и конверсию в замер;
• канал окупается - добавляй второй, параллельно начинай собирать партнёров.

Так поток заявок становится управляемым, а не «повезёт - не повезёт». Ты перестаёшь зависеть от того, вспомнил о тебе кто-то в этом месяце или нет.

Коротко об авторе

Я пятнадцать с лишним лет в ремонте и отделке. Начинал руками, был отделочником, и хорошо помню, каково это - каждый раз искать, где взять следующую заявку. Потом строил франшизу «Ремонт без хлопот», где как раз выстраивал маркетинг и партнёрскую сеть, - и на партнёрстве получил тот самый дорогой урок. Сейчас у меня своя студия полного цикла, где заявки идут из нескольких каналов и не теряются. Пишу из практики.

Частые вопросы

С какого канала начать, если рекламой никогда не занимался?

С Авито. Под ремонт это самая живая площадка, настраивается быстрее контекста и таргета, заявки идут почти сразу. Когда окупится - добавляешь второй канал.

Зачем CRM, если заявок пока мало?

Чтобы не терять те, что есть. Даже пара потерянных заявок в месяц - это деньги, которые ты уже отдал за рекламу. На старте хватит простой CRM или таблицы, лишь бы всё жило в одном месте, а не в личном телефоне.

Сколько закладывать на рекламу?

Реклама - это статья расхода в экономике проекта; ориентир - около восьми процентов от выручки объекта. Точная доля зависит от канала и конверсии, поэтому цену заявки надо считать, а не брать на глаз.

Партнёрка - это надёжно?

Надёжно, если строить её на договоре и регламенте, а не «по-дружески». Тёплые заявки от риелторов и дизайнеров того стоят, но отношения надо оформлять по-взрослому - я на своём опыте знаю, чем заканчивается партнёрство на доверии.